访贵州成有王记善沅食品有限公司总经理王成有

杨梅创新改革路,百年传承放异彩

---访贵州成有王记善沅食品有限公司总经理王成有

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  贵州成有王记善沅食品有限公司前身叫“王记冰杨梅”,位于“中国历史文化名镇”贵州“青岩古镇”。“王记冰杨梅”是王家几代人传承下来的祖传秘方,最早起源于清朝光绪年间,至今已有一百多年的历史。杨梅具有增强食欲、排毒养颜、防治中风、抑菌止泻、袪暑生津等功效。青岩古镇因其气候独特,土壤矿物质丰富,盛产的杨梅口感酸甜可口、回味绵长,故而深受消费者喜爱。

  打败竞品的最好方式不是搞低价竞争,而是对现有产品的创新以及产品差异化的定位。成有王记冰杨梅的成功就是一个鲜活的例子,这个网红产品的销售奇迹,离不开这个奇迹的缔造者——成有王记冰杨梅传承人王成有。

  杨梅在贵州青岩是个不太令人稀罕的水果,因为在我国,贵州是杨梅的主要产地。说起杨梅汤那更是家喻户晓的存在,几乎每家每户都会制作这种清凉解暑的饮料。而“成有王记冰杨梅”能够以其传统独特的配方,独具匠心的工艺在“青岩”独具盛名,成为了青岩古镇的一大名片,离不开“王记冰杨梅”第五代传人王成有对产品的创新。

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  创新品牌,注入活力

  在2004年,外出务工多年的“王记冰杨梅”第5代传人王成有回到了自己的家乡,一头扎进了自家传承了百年的“冰杨梅”制作的事业中,专注于“冰杨梅”的制作。并且在2004年,王成有以自己的名字注册了商标,将“王记”改名为“成有王记”。经过几年的发展,在2007年,“成有王记”冰杨梅被青岩政府评为“百姓最喜爱的青岩美食”。2011年,“成有王记”冰杨梅参加浙江卫视“爽食赢天下”栏目,获得观众一致好评;2016年,“成有王记”商标被评为“贵阳市知名品牌”。新品牌带来了新生机,同时也让王成有看到了“冰杨梅”市场的无限潜力。

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  作为夏季消暑的好搭档,“冰杨梅”酸甜酷爽的感觉深受广大消费者的独宠。普通家庭作坊式的生产模式已经满足不了市场的需求。

  不仅仅是为了满足市场对“冰杨梅”的需求,也是为了更好的发展,使自家传承了百年的“冰杨梅”工艺得以发光发热。王成有决定改变以往的生产方式,用祖传的传统工艺与现代化的生产方式相结合,建立了一个可以规模化生产冰杨梅的高质量、高标准的现代化企业。

  经过多次考察,2016年12月,在离青岩古镇8公里远的惠水县长田工业园区,按照GMP的标准,建成了一个年产量达5000吨的现代化厂房,“贵州成有王记善沅食品有限公司”正式成立。

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  更新包装,打造特色

  王成有用自己的名字注册了“成有王记”商标,试图想把祖辈们传承下来的“冰杨梅”,打造成为青岩的另一张美食名片。但这并不是一件易事,杨梅汤在青岩这个地方并不稀罕。家家户户都有自家熬制杨梅汤的习惯,那别人为什么还要买自己生产的“冰杨梅”呢?

  王成有一直在思考这个问题,同时他也注意到自己公司熬制的杨梅汤与别人与众不同的地方在于色泽的艳丽。王成有一时间醍醐灌顶,要知道找到了与竞品的差异化,也就找到了产品的卖点。曾经在广州打工接触过调酒的王成有,自然不会放过色泽这个可能会爆发的卖点。他一直在想能不能靠着包装,把这个卖点在顾客的脑中进行记忆强化。首先市面上作坊式的生产成品,大多数包装都不统一,而且使用过后的白色垃圾对环境有一定的污染。

  其次王成有也有想过用可乐、康师傅那种瓶装包材来包装冰杨梅。但后来细想,这种包装下的饮料,在顾客的潜意识里已经留下了深刻的印象,如果盲目的采用这种瓶装方式,反而显得有些不伦不类,缺少新鲜感。包材的问题令王成有头疼不已,然而世上无难事只怕有心人,一次偶然的出行,给王成有带来了新的灵感。2015年,王成有在首都机场看到了一款韩国泡菜。一瞬间,王成有就被泡菜那种类似于保鲜盒式的包装吸引住了,王成有感觉如获至宝,这就是自己寻觅很久的包装。

  

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  很快,王成有便找到了这家包材商。这家包材商位于青岛,由于当时的王成有还没有成立自己的工厂,所以对包材的需求量很少,这家包材商不太愿意和王成有合作。甚至包材商还奉劝王成有,像杨梅汤这种产量小,利润薄的饮料,如果使用这种包材,确实有些浪费,亏本的可能性太大了。但是王成有坚持自己的看法,他也相信自己的判断。即使别人不断的给他分析这笔买卖的不划算,但他还是偏执的将这种包材带回了贵州青岩。

  有了自己独特包装的“成有王记冰杨梅”,尽管单价上涨了,但是也成功的与竞品之间拉开了差异,销量也是直线上升。首次尝到甜头的王成有又对包装进行了第二次升级。将原来长方形的盒子改成了上宽下窄的设计,这样更加的方便消费者手握。更重要的是,喝完饮料剩下的盒子,还可以进行二次利用,这样也促进了品牌的二次传播。与众不同的包装,让消费者记住了“成有王记冰杨梅”,这种品牌认知力最终转化成为了销量。

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  全程冷藏,保质保鲜

  更新包装后的“成有王记冰杨梅”销量日益增长,每天自己店里的人流量也是十分的巨大。这时,王成有又冒出了一个新想法,那就是能不能让青岩的其他商户也卖自己的“冰杨梅”呢?最后大家可以按照分成的方式来获得利润。想法虽好,实施起来确是十分的困难。首先,一个新产品上市,销量怎么样?能不能带来利润?大多数商户都有这样的疑虑,没有人愿意放弃成熟产品的销售,而去推广一个陌生的产品。

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  如何让大家乐意去卖“冰杨梅”成了王成有头疼的问题?另外他还关注到自己的产品只有在低温环境下才能保持原汁原味和艳丽的色泽。这时,王成有萌发了制作专用冰柜的想法。说干就干,王成有通过渠道定制了一批印有“成有王记冰杨梅”LOGO的冰柜。冰柜有了,推广起来也并没有容易多少。作为大家都会做的杨梅汤,谁会放着自己家的产品不卖,去卖别人的产品呢?而且在没有品牌和销量的支持下,放一台冰柜到别人店铺里,都像是妨碍别人的生意。为了卖这个产品,王有成也只好厚起脸皮,终于为自己争取到了一次试点销售的机会。前期都“倒贴”着卖,卖出去的钱给商户,卖不出去的产品王成有立马收回。

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  这种做法,王成有坚持了一年。只要有商户愿意让他试点销售,他都乐意。久而久之,很多商户也都发现,王成有的冰杨梅确实好卖,收益也不错。就这样,王成有靠着自己的一款冰柜打开了销路。或许当时的王成有还没有意识到,自己提供的这一款冰柜正在引发一场蝴蝶效应。为以后产品打入不同的消费圈层奠定了基础。无论是餐饮、零售店还是其他的商店,都成为了潜在客户。因为王成有提供的冰柜,不仅保持了冰杨梅原来的口感和新鲜,同时也降低了用户们的决策成本。不仅如此,在给其他经销商供货的路途上,王有成也是使用全程冷藏的方式,只是为了把最新鲜的冰杨梅送到大家的手中。

  另外单单是通过与餐饮店的合作,王有成就拿下了青岩市场。在餐饮渠道逐渐成型后,王成有还打算进入贵州省内的一些景区。景区的人流量大,单价高的特点,与冰杨梅的定位十分符合。随着产品名气的越来越大,现在王成有也在策划着如何把产品推向国外。

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  质量控制,源头抓起

  说起自己生产的冰杨梅能够获得大众的喜爱,王成有的自豪溢于言表。当然自己的产品能够得以畅销,这一切都归功于王成有对杨梅的质量把关。据王成有自己说道,每一颗杨梅在摘下的那一刻都进行了冷藏,随用随取。这也彰显了王成有的经营理念——留住树梢上的味道。

  并且制作冰杨梅的原材料都是选用的不施肥的有机杨梅,而且在制作的过程中,从来不调加任何的色素以及添加剂。也正是因为如此。为了保持冰杨梅的原汁原味,王成有才不惜重金配备冰柜。只为了把最新鲜的冰杨梅送到大家的手中。

  助力经济,造福桑梓

  另外贵州作为杨梅的主要产区,长久以来并没有成熟的流通机制和渠道。供不应求,供大于求的现象也时有发生。但是王成有建立了一个规模化的杨梅生产基地,解决了这一现象,往年滞销的杨梅以高于市场价的价格被王成有收购,给当地的种植户带来了可观的经济收入。据不完全统计,2017年王成有一共收购了杨梅七千吨,比2016年翻了三倍不止。

  除了原料上的优待,王成有还尽自己可能的帮助安排本地人员就业,企业现有90多个员工,本地员工数量达到85人,其中还有12个贫困建档立卡户。稳定的就业机会,帮助他们实现了“真脱贫”,并且杜绝了进一步返贫的可能。王成有不仅在收购杨梅上给予家乡更优厚的条件,而且在2018年,王成有还代表公司到惠水雅水、岗度、王佑等地捐款捐物10余次,总捐助金额超过50万元。因为王成有认为自己的公司有如此大的发展,离不开家乡的支持,当自己已经有了一定的经济实力,自然是为家乡的百姓多做一些贡献。

  但是尽管如此,王成有还是担心杨梅的产量跟不上销量。因此王成有与当地政府以“公司+农户+基地”的形式,在惠水和青岩共建立了5000亩杨梅基地。带动农户增产增收的同时,也能提前介入杨梅的种植,达到保收的目的。其实对于王成有来说,面临的问题不止如此。随时冰杨梅经销网络的扩大,对渠道,对产品品质的把控,都是巨大的挑战。王成有觉得企业要脚踏实地的往前走,正规化的管理体系是他必然要接受的改变,一切都要提前想到,提前准备。就像他提前注册商标、换包装、定制冰柜一样,谁也没想到生意会像现在一样越做越大。

  

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  重视人才,持续创新

  目前公司已经发展到了如此大的规模,王成有对公司的未来发展也有了新的规划。公司的定位也不仅仅是针对国内市场,对国外市场的探索也一直没有停止。王成有认为,凡事预则立。公司的战略层面一定要把握好,不能用战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰。

  另外公司目前着力培养有志青年加入这个行业,不断的创新思路,创新品牌。在公司内部,王有成会听取青年人才的一些经营建议,把自己的经营思路与时代新思想相接轨。同时,在公司的营销层面,王成有不再单单借助经销商的口碑进行宣传,而是借助了一些新媒体的力量进行品牌推广。抖音,微信公众号等新媒体平台的崛起,为公司品牌的营销推广方面,起到了不可替代的作用。而这一切都离不开王成有对公司新员工的重视和培养,离不开王成有对一些新思路、新想法的支持,更离不开王成有敢于尝试,敢于摸索,敢于创新的精神。

  在王成有的创新管理理念下,公司的管理已经趋向于完善。目前公司占地50亩,建筑面积6000多平方米,拥有先进的果蔬汁饮料生产线4条。员工120人,其中大专以上学历30人,管理人员20人,专业技术人员11人。公司以ISO9001质量管理体系为基础,以ISO22000食品安全管理体系为准则,制定了一套完整的运营体系。

  公司目前已在省内外建立完善的营销网络,产品已进入贵州各大旅游景区及各大中城市,并辐射周边的几大省会(四川、重庆、云南、湖南、广西等)。成有王记冰杨梅秉承“百年工艺,回归自然;原味鲜榨,永葆健康”这一经营理念,致力将公司打造成贵州省乃至全国最知名的饮料生产企业。



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